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餐飲管理咨詢(xún)
公司動(dòng)態(tài)

楊鐵鋒餐飲兵法:20天讓你的餐廳火爆,能做到嗎?

作者:楊鐵鋒時(shí)間:2022-04-13

 屈指算來(lái),從事餐飲管理咨詢(xún)的工作已經(jīng)有22年的時(shí)間,仔細想一想,這輩子好像就干了這么一件事,雖然至今沒(méi)什么成績(jì),但似乎只和這么一件事“卿卿我我”了,即使現在想跳出這個(gè)行業(yè),卻發(fā)現自己能夠拿得出的手藝只有這一項,其它的能耐早就還給了愛(ài)好和老師。

 
 
 
最初開(kāi)餐廳,是在1995年,因為日常商務(wù)接待比較多,就想自己也去開(kāi)一家餐廳,于是就投資了大約20萬(wàn)元,招聘了一位店長(cháng),全權操辦了這個(gè)店。不幸的是,僅僅半年時(shí)間,餐廳便債臺高筑,建立起了一支“債務(wù)人團隊”,每天堵在辦公室門(mén)口吵鬧不休。只好又拿出一些錢(qián),把虧損的窟窿堵上,為第一次的餐飲之行劃上了句號。
 
 
 
第一次開(kāi)餐廳的經(jīng)歷雖然以失敗告終,但是我卻把失敗的理由歸結給了“自己沒(méi)有親力親為”,覺(jué)得自己依然有能力做好餐廳,如果要是抽出主要精力做這件事,成功的概率還是很大的。
 
 
于是在1998年,有了我的第二次餐飲創(chuàng )業(yè)。
 
如果用今天的眼光來(lái)評估那個(gè)餐廳,真的就不會(huì )有當年的自信了。地點(diǎn)位于大連市金州區斯大林路旁邊的一條小街里,餐廳能使用的面積有800平方米,以前是服務(wù)會(huì )議的培訓中心食堂,后來(lái)陰錯陽(yáng)差的改成了餐廳。據老員工介紹,這個(gè)餐廳生意慘淡的時(shí)候,每天連一桌客人都沒(méi)有,全靠周邊機關(guān)單位的會(huì )議包桌勉強維持。
 
 
 
那時(shí)候,我對“酒香不怕巷子深”這句話(huà)缺少親身體驗,覺(jué)得通過(guò)強力的營(yíng)銷(xiāo)方法是可以讓生意火爆起來(lái)的,在與出租方反復探討合同條款以后,急不可耐的成為了這個(gè)餐廳的法人代表。
 
 
 
我認為自己已經(jīng)有了六年的從商經(jīng)歷,虧損過(guò)銀行貸來(lái)的400多萬(wàn)元借款,開(kāi)辦過(guò)生物制藥公司、獸藥廠(chǎng)、餐廳和加油站等企業(yè),交游廣闊,朋友眾多,開(kāi)這樣一家餐廳肯定是手到擒來(lái),馬到成功。
 
 
 
可是,很快我就知道我錯了。
 
開(kāi)餐廳這件事兒,比我做過(guò)的任何一個(gè)生意都要不容易。
 
我為這個(gè)餐廳起了一個(gè)“龍來(lái)順漁家菜”的名字,希望這個(gè)餐廳通過(guò)特色經(jīng)營(yíng),成為一個(gè)傲視群雄的餐飲品牌。雖然我當時(shí)并不清楚這個(gè)“漁家菜”到底是什么。
 
 
 
嚴峻的考驗馬上就來(lái)到了。
 
剛開(kāi)業(yè)的頭幾天,還有一些過(guò)去生意上的朋友過(guò)來(lái)捧場(chǎng),讓餐廳里的氛圍不至于太冷清。也許是路程太遠,也許是菜品口味不佳,也許是就餐的性?xún)r(jià)比較低······,也許是各種也許,反正客流越來(lái)越少,即將要和原來(lái)那家劃等號了。如果不是有幾家新婚宴請,給員工開(kāi)工資都是問(wèn)題。
 
 
 
我在想,問(wèn)題差在哪兒呢?
 
店面很漂亮,是那種白色大理石與大玻璃窗結合的時(shí)尚搭配;菜品也可以,聘請的師傅是當地最貴的頂尖人物;價(jià)格也不是很貴,旁邊小店賣(mài)一盤(pán)魚(yú)香肉絲定價(jià)16元,我這里只賣(mài)12元;服務(wù)還不錯,那時(shí)候招聘女孩很容易,服務(wù)員的入職標準必須達到形象、學(xué)歷和從業(yè)經(jīng)驗的具體要求。
 
 
 
但就是少人進(jìn)店。
 
即使有一些客人在門(mén)前向內張望,但看到前面的小店以后,立馬堅定地離開(kāi)這里,走向百米開(kāi)外的小店。
 
我蹲在餐廳門(mén)前的馬路對面,悄悄地觀(guān)察過(guò)往行人的服飾穿著(zhù)和表情行為,希望通過(guò)這些內容的解析,能看到他們的內心選擇。
 
 
 
毫無(wú)疑問(wèn),我看不懂。我曾經(jīng)賴(lài)以自豪的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法竟然對餐飲完全無(wú)效,我不知道如何去實(shí)現“差異化的市場(chǎng)戰略”,更不知道怎樣設計自己的“招牌菜”,讓顧客心甘情愿的進(jìn)店消費。
 
 
 
這段時(shí)間我買(mǎi)了大量的有關(guān)餐飲經(jīng)營(yíng)的圖書(shū),結合我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的理解,認真思考餐飲運營(yíng)的方法和技巧,將餐廳面臨的問(wèn)題與那些條條框框比對參照,看看能否找出有用的一招半式,讓我的龍來(lái)順漁家菜洗心革面,起死回生。
 
 
 
還通過(guò)朋友認識業(yè)內的許多廚師和職業(yè)經(jīng)理人,聽(tīng)他們講述業(yè)內掌故和各自經(jīng)歷的成功案例,了解餐飲運營(yíng)必須注意的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
 
 
 
宴請農貿市場(chǎng)和供應商到店分享也收到相當不錯的啟發(fā)作用。千萬(wàn)不要小看他們的人生智慧,他們看遍了大大小小餐老板的興衰起落,能夠精準的判斷出各個(gè)餐廳的經(jīng)營(yíng)壽命,清晰的知道采購員的食材標準和回扣貓膩,甚至于對各家餐廳的經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)銷(xiāo)方法了然于胸。
 
 
 
到那些知名品牌品嘗考察更為直接有效。1998年的時(shí)候,各家餐廳還都是依靠菜譜點(diǎn)餐,能夠看透菜譜幾乎就可以看懂人家餐廳的路數,所以,考察品嘗后還能夠“順走”一本菜譜,足夠自己回到店里研究幾天了。好在餐飲同行都是用這種方法窺探商情,沒(méi)有人會(huì )認為這是真正的“偷盜”行為,即使被員工看見(jiàn)了也是哈哈一笑,瀟灑的揮袖而去。
 
 
 
有時(shí)我還會(huì )在早上市場(chǎng)剛剛營(yíng)業(yè)就趕到這里,跟隨那些生意火爆餐廳的采購員進(jìn)行觀(guān)察,暗中揣摩人家的食材檔次和數量,研究他們的品質(zhì)把控,模仿他們的錙銖必較和親力親為。
 
 
 
這個(gè)過(guò)程大約經(jīng)歷了有一到兩年的樣子。
 
一邊虧損,忍受著(zhù)無(wú)法給供應商結賬的抱怨,忍受著(zhù)無(wú)法按時(shí)給員工發(fā)放工資的奚落,忍受著(zhù)無(wú)法如期歸還銀行貸款的叱責,一邊用春風(fēng)化雨般的心態(tài)努力吸收著(zhù)餐飲知識,開(kāi)始用專(zhuān)業(yè)的方式思考餐廳運營(yíng),隨時(shí)等待生意好轉的到來(lái)。
 
 
 
生意真的慢慢得有了起色。滿(mǎn)意度高了,回頭客多了,銷(xiāo)售額日漸提高。
 
尤其是當我用“老金州魚(yú)鍋餅子”的名義在大連市太原街開(kāi)出分店,希望中的火爆場(chǎng)景終于到來(lái)。許多人從老遠的地方專(zhuān)程而至,就為了品嘗一鍋“魚(yú)鍋餅子”;服務(wù)員忙個(gè)不停,每個(gè)點(diǎn)菜員的身后都跟著(zhù)三、四桌的客人等待點(diǎn)餐;每天的飛蟹銷(xiāo)售量達到160多斤,蝦爬子能達到100斤以上。是“老金州魚(yú)鍋餅子”讓魚(yú)鍋餅子成為大連美食的招牌產(chǎn)品。在此之前,似乎都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)魚(yú)鍋餅子這個(gè)名字。
 
 
 
后來(lái),看到影視演員閆妮拍攝的抗戰電視劇《王大花的革命生涯》,將王大花的身份確定為魚(yú)鍋餅子店的老板,我就憋不住地笑了。在老金州之前,大連就沒(méi)有魚(yú)鍋餅子這一說(shuō)。
 
 
 
自己的餐廳生意好了,就有一些同行過(guò)來(lái)請教。再將這些方法用到他們餐廳,效果也很不錯。于是就成立了大連正奇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有限公司,專(zhuān)門(mén)為餐飲同行提供服務(wù)。
 
 
 
我因為自己開(kāi)店,知道餐飲老板在創(chuàng )業(yè)初期的種種不容易,所以,我為餐廳提供的咨詢(xún)服務(wù)一直堅持“少投資、好操作、快見(jiàn)效”的原則,極其反感那種推到重來(lái)的大動(dòng)作。許多餐廳之所以經(jīng)營(yíng)看不到成果,問(wèn)題有三點(diǎn):一是不會(huì )包裝有魅力的產(chǎn)品。注意,我這里說(shuō)的是“包裝”,不是“烹制”。“包裝”是老板的事情,老板不會(huì ),可以找“楊鐵鋒餐飲兵法”一類(lèi)的專(zhuān)業(yè)機構來(lái)解決;而“烹制”是廚師的事情,需要廚師按照老板的要求進(jìn)行加工。二是找不到有說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)。在市場(chǎng)供需關(guān)系明顯供過(guò)于求的情況下,再好的產(chǎn)品,不會(huì )吆喝是很難賣(mài)好的。三是適度推廣的方法。用潤物細無(wú)聲的方式,讓顧客心甘情愿為消費埋單點(diǎn)贊。
 
 
 
我提倡“20天讓你的餐廳火爆”,就是希望通過(guò)畫(huà)龍點(diǎn)睛的改進(jìn),快速盤(pán)活餐廳的運行機制,用盡可能短的時(shí)間,實(shí)現銷(xiāo)售火爆的目標。
 
 
 
——20天讓你的餐廳火爆,能實(shí)現嗎?
 
——當然能。我保證!
 
如果你希望得到你想要的結果,那么,請跟我來(lái)。
 
從現在開(kāi)始,我將把我在20多年的時(shí)間里,為餐廳提供咨詢(xún)服務(wù)積累下的方法撰寫(xiě)成數十篇文字,通過(guò)微信公眾號“楊鐵鋒餐飲兵法”發(fā)布給大家,希望對正在創(chuàng )業(yè)路上的你們有所助益。這些文字不是空洞的說(shuō)教,而是一看就懂的實(shí)操經(jīng)驗,讓大家按照書(shū)中的指引,實(shí)現各自心中的創(chuàng )業(yè)目標。
 
現在,讓我們開(kāi)始。
 
《楊鐵鋒餐飲兵法》每周發(fā)布一期。
 
 
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