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《楊鐵鋒餐飲兵法》20天讓你的餐廳火爆:002 必須熟知的九大區域市場(chǎng)消費特點(diǎn)

作者:灃之道時(shí)間:2022-04-21

 

 

 

每個(gè)城市都有自己的消費習慣,策劃人的能耐是能夠在幾頓飯之間,快速的閱讀出當地餐飲市場(chǎng)的消費特點(diǎn),為確定餐廳的商業(yè)模式做準備。

 

餐廳經(jīng)營(yíng)好壞,和餐廳選擇的賽道關(guān)系極大。比如,一個(gè)生意慘淡的酒店,根據當地的消費特點(diǎn)做相應改變,重新開(kāi)一家“川湘酒樓”,可能就會(huì )一順百順,生意興隆。傳統的說(shuō)法,把這種改變經(jīng)營(yíng)項目的做法叫做“選項”,用今天流行的說(shuō)法比較形象,叫做“選擇賽道”。兩者其實(shí)是一回事。

 

 

 

不同的項目確實(shí)會(huì )帶來(lái)不同的結果。河北省廊坊市有一家大酒店,面積有5800平方米,從2000年開(kāi)業(yè)以后一直處在虧損當中。雖然換了幾次承租人,但大家都是換湯不換藥,每次開(kāi)業(yè)不久就堅持不下去了。2008年,當地回家看看東北菜館的老板艾大偉不服氣,將這個(gè)大酒店租賃下來(lái),重新更名為“回家看看餃子城”,從酒店經(jīng)營(yíng)進(jìn)入到餃子賽道,一下子火爆異常,每天的銷(xiāo)售額達到8萬(wàn)元以上,成為廊坊市區遠近聞名的頭部品牌。后來(lái),我到現場(chǎng)幫助他進(jìn)一步改善運營(yíng)管理,為這個(gè)企業(yè)定位成“中國最大的餃子城”,對內提振了員工的工作自信,對外增強了顧客到店消費的品牌感。

 

 

 

敢于做出改變的前提是艾大偉了解當地的市場(chǎng)消費特點(diǎn)。在中國北方,素有“好受不如倒著(zhù),好吃不如餃子”的口頭禪,人們認為餃子是天下第一美食,物美價(jià)廉,好吃不貴,所以,凡是以餃子為主打特色的餐廳生意大都可以。

 

艾大偉認為:

 

1. 廊坊當時(shí)極有潛力的消費人群是某國有石油部門(mén)的員工,他們從黑龍江省大慶市整體搬遷到當地,消費能力雄厚,消費頻率較高,而且對餃子情有獨鐘,樂(lè )此不疲;

 

2. 酒店面積達5800平方米,需要有足夠大的基礎消費人群做支撐,因此企業(yè)所選擇的經(jīng)營(yíng)項目必須為大眾喜聞樂(lè )見(jiàn),既能夠讓顧客感覺(jué)就餐場(chǎng)所的檔次處于高端,又能夠滿(mǎn)足大眾的合理人均消費預期,而餃子城可以滿(mǎn)足這個(gè)條件;

 

3. 餃子城的經(jīng)營(yíng)品種比較豐富,產(chǎn)品價(jià)格區間較大,除規劃了海鮮、粵菜之外,還安排了河北菜和東北菜,消費水準可高可低,便于顧客根據自己的需要靈活點(diǎn)餐;

 

4. 在北方開(kāi)餐廳,沒(méi)有哪個(gè)模式比餃子店更有接受度。

 

 

 

我所以認為回家看看餃子城是“中國最大的餃子城”,是因為:

 

1. 我去過(guò)山東省濟南市的西北假日餃子城,環(huán)境不錯,但是整體面積不過(guò)2000平方米左右;

 

2. 我也曾考察過(guò)河北省石家莊市的金筷子餃子店,生意很火爆,面積大約有1000平方米左右;

 

3. 遼寧省沈陽(yáng)市比較有影響的餃子店是新洪記,開(kāi)店時(shí)間很長(cháng),口味也不錯,在遼寧很有知名度;

 

4. 當時(shí)還有黑龍江省哈爾濱市的東方餃子王、遼寧省的大清花餃子等品牌開(kāi)店較多,品牌形象鮮明生動(dòng),但是每個(gè)單店的面積不大,產(chǎn)品搭配也受限于東北本身的菜系。

 

如何同這些餃子賽道里的知名品牌建立區隔,強調回家看看餃子城的獨特性呢?渲染回家看看的“大”是一步好棋,只需要告訴顧客有這樣的“事實(shí)”就可以了,無(wú)需拼湊故事訴求自己并沒(méi)有優(yōu)勢的觀(guān)點(diǎn)。

 

最有效的訴求設計,其實(shí)就是“擺事實(shí),不忽悠,讓顧客自己去認同這個(gè)說(shuō)法。”后面我會(huì )拿出專(zhuān)門(mén)的篇幅和大家分享這個(gè)技巧。

 

 

聯(lián)系 楊鐵鋒餐飲兵法,請撥打 400-1626-588

 

 

中國幅員遼闊,地大物博,各地的飲食習慣各有千秋。為了理解上的方便,我把全國的餐飲市場(chǎng)分成了九個(gè)區域,作為餐飲投資人,要對各個(gè)區域的消費特點(diǎn)有深入了解,運營(yíng)自己餐廳的時(shí)候才能夠做到心中有數。

 

第一、北京市的餐飲客群主要由四部分人組成:城市白領(lǐng)、北京本地、旅行者和商務(wù)接待,各個(gè)客群的需求都有著(zhù)自己的鮮明特點(diǎn),餐廳需要根據各自客群的特點(diǎn)設定模式和產(chǎn)品,讓消費者各得其所。在北京,有一類(lèi)有錢(qián)消費群體是“退休人員”,他們有見(jiàn)識,退休前級別高,退休后的收入依然可以保持很高水平,為各式各樣的老字號餐廳貢獻了很大一塊銷(xiāo)售收入。是不是沒(méi)想到?

 

第二、東北人喝酒講究“帶頭喝”,共同遵守的價(jià)值觀(guān)是“想讓朋友喝好,必須自己喝好”,所以白酒、啤酒的消費占據了東北餐飲市場(chǎng)份額的很大一部分。東北人不但在中午、晚上、夜宵以酒為樂(lè ),甚至在早餐檔口也會(huì )有人把酒言歡。東北的餐飲市場(chǎng)具體表現為“頻率高,人均低,菜品少,數量足”的特點(diǎn)。

 

第三、天津、河北、山西、河南、山東、安徽等地的消費習慣比較接近,比較在意消費的性?xún)r(jià)比,往往貨比三家,理性支出,認同“一分貨,一分錢(qián)”,崇尚儉樸節約,反感鋪張浪費。

 

第四、廣東、福建兩省地域相鄰,烹飪理念無(wú)限接近,但卻分屬各自一派,成為中國八大美食的其中之二。當地的顧客懂吃會(huì )吃,口味刁鉆,習慣于精挑細選,吃出名堂。尤其近年來(lái)珠三角地區發(fā)展迅速,經(jīng)濟規模不斷向國際靠攏,由此而產(chǎn)生的消費能力更加助推餐飲企業(yè)走向規?;l(fā)展的路徑。“吃在閩粵”正在成為高消費客群的共識。我的一些咨詢(xún)客戶(hù),他們餐廳的顧客人均消費水平達到400元左右,且在高峰期依然客滿(mǎn),讓北方的同行非常羨慕。

 

第五、由上海市、浙江省和江蘇省組成的長(cháng)三角地區消費能力很強,居國內頂尖水平。長(cháng)三角的消費者關(guān)注品質(zhì)勝于關(guān)注價(jià)格,重視生態(tài)環(huán)保和健康養生,愿意為愜意的環(huán)境、良好的服務(wù)和到位的美食支付較高的費用,他們自視甚高,因為歷史的原因,還有一些崇洋媚外,所以對老品牌和洋品牌非??粗?。剛剛創(chuàng )業(yè)的餐飲品牌,如果不能講好自己的故事讓他們信服,難以在這里安營(yíng)扎寨。我熟悉的一些北方特色面館、羊湯館投資人,本來(lái)很看好長(cháng)三角的市場(chǎng)潛力,但產(chǎn)品本身無(wú)法獲得當地顧客的認同,只好將店鋪低價(jià)轉讓?zhuān)掂l離開(kāi)。

 

第六、湖南、湖北、江西三省相連,烹飪理念和做法相似,在中華美食中獨辟蹊徑,另成一脈。當地的消費者以本地特色產(chǎn)品為傲,無(wú)論自用還是宴請,外地特色品牌鮮有機會(huì )被選中。他們的美食選材大都以地產(chǎn)為主,做法簡(jiǎn)單,但口味非常獨到,稱(chēng)得上是價(jià)廉物美。如果把北方的餃子開(kāi)到這個(gè)地方,肯定不容易獲得很好的投資效果。

 

第七、四川、重慶、云南、貴州雖然在美食口味各領(lǐng)風(fēng)騷,但基本味型趨同,成就了西南菜系的獨特魅力。西南客群具有天生的美食感覺(jué),對美食情有獨鐘,稱(chēng)得上人人愛(ài)吃會(huì )做。他們喜歡以美食家自居,既愿意對傳統老店的美味品嘗賞鑒,又不知疲倦地對新生美食點(diǎn)評推薦。好在,云南的野山菌、貴州的辣椒、四川的口味和重慶的豪氣讓西南菜系不缺創(chuàng )意,對于當地的消費者來(lái)說(shuō),沒(méi)有什么比這些源源不斷的新美食更具有吸引力了。

 

第八、廣西、海南一水相隔,共同具有的消費特點(diǎn)是南北消費混雜,季節性消費明顯。從菜品風(fēng)格上看,海南偏近廣東,廣西偏近貴州,

 

第九、陜西以西的西北區域面積遼闊,地廣人稀,漢餐與少數民族餐飲形式相互交融,呈現出牛羊肉菜品為主、面食豐富多樣、人均消費不高的消費特點(diǎn)。

 

餐飲市場(chǎng)具有明顯的“區域屬性”,極少有品類(lèi)可以做到全國通吃。你的餐廳如果是處在創(chuàng )業(yè)初期階段,我建議你要收縮市場(chǎng),只做你最可能成功的區域,在你已經(jīng)實(shí)現財富積累以后,再去試探其它的可能區域。如果你還抱有懷疑態(tài)度,那么你可以審視一下過(guò)去30年當中曾經(jīng)最牛逼的連鎖品牌,現在依然在全國各地活得四平八穩的企業(yè)還有幾家,就知道我所言不虛了。在本區域內比較成功的企業(yè),走到外地很快就顯得水土不服。是不是這樣?

 

 

 

在過(guò)去20多年的時(shí)間里,因為我的咨詢(xún)客戶(hù)遍布全國各地,所以我就有了去各地游歷的機會(huì ),等于是餐老板們支付費用,讓我到各個(gè)類(lèi)型的餐廳增長(cháng)見(jiàn)識。每到一地輔導企業(yè),至少要考察品鑒10家以上的當地頭部企業(yè)。這些餐廳數量加在一起,應該是一個(gè)很?chē)樔说慕Y果。真得要感謝我服務(wù)的這些餐老板!沒(méi)有他們的引領(lǐng)和支持,我真的無(wú)法對餐飲行業(yè)了解得這么深入。上述分享的消費特點(diǎn)不一定準確,但可以為進(jìn)一步精準了解當地餐飲市場(chǎng)做參考。有了這些大的區域消費市場(chǎng)的了解,再去研究縣、市的餐飲市場(chǎng)就比較容易了。策劃人所以能夠為餐廳運營(yíng)給出建議,根本原因在于策劃人是一個(gè)可以“偷看”同行底牌的崗位,知道行業(yè)頭部餐飲的運營(yíng)理念和方法,能夠將業(yè)內最先進(jìn)的運營(yíng)手段轉化到輔導的餐廳中,實(shí)現“20天讓你的餐廳火爆”。

 

 

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